La nouvelle année signe le début des bonnes résolutions. En entreprise, de bonnes pratiques commerciales peuvent être facilement mises en place pour booster l’efficacité commerciale. Inutile de tout remettre à plat, de révolutionner son management. Il suffit parfois de quelques ajustements pour optimiser sa productivité et améliorer ses performances commerciales. Petit tour d’horizon des bonnes habitudes prises par les managers commerciaux en 2018.
Optimiser le temps des commerciaux
Comme le dit le dicton : le temps c’est de l’argent. Il convient donc de ne pas faire perdre le temps des commerciaux sur des tâches chronophages ou peu rentables.
Pour optimiser leur temps et donc leur productivité commerciale, les managers doivent équiper leur force de vente d’outils permettant d’automatiser ces tâches.
Ainsi, le CRM mobile aide les commerciaux à prioriser leurs actions commerciales et automatiser leur reporting. Les outils d’automation marketing permettent d’envoyer automatiquement des e-mails à une cible pré-définie. L’autocomplétion, la gestion de multi-sociétés ou encore l’ajout de produits depuis le catalogue sont des fonctionnalités intéressantes pour optimiser le temps des commerciaux.
Mieux suivre l’activité commerciale
Managers, attachez-vous à suivre vos équipes commerciales au quotidien. Avec une appplication CRM mobile adaptée, le suivi commercial devient plus simple. Les managers commerciaux peuvent suivre en temps réel l’activité commerciale de toute leur équipe de vente.
Le chiffre d’affaires généré, le nombre de prospects visités, les rapports d’appels, la marge réalisée… toutes ces données sont accessibles depuis des tableaux de bord croisés dynamiques. Le manager peut également suivre le ratio nombre de visites/chiffre d’affaires généré par commercial et ainsi mesurer l’effort commercial.
Affecter une équipe dédiée à la prospection
Chaque collaborateur d’une équipe commerciale présente un profil différent. Certains sont plus à l’aise pour contacter les prospects, engager la conversation et qualifier le projet. D’autres, préfèrent travailler les opportunités d’affaires et conclure les ventes (le closing).
En spécialisant les commerciaux, les managers augmentent l’efficacité de la prospection car ils répartissent les tâches selon le profil et les goûts des commerciaux. En plus d’être plus efficaces, ils prennent plus de plaisir à travailler et sont donc plus fidèles à leur entreprise. Le ratio idéal serait en moyenne d’un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux en closing.
Etre réactif et pro-actif pour saisir plus d’opportunités de ventes
Pour conclure plus de ventes, il est nécessaire de rapprocher le service marketing et les équipes commerciales orientées prospection. Les équipes marketing n’envoient pas de simples leads mais de vrais projets qualifiés à la force de vente.
Les commerciaux transforment alors ce projet en opportunités d’affaires puis en vente. Ces projets aboutissent alors rapidement à une vente grâce à une communication fluide et unifiée entre les deux services.
Soigner sa e-reputation, vérifier et répondre aux avis clients, personnaliser son offre… De nombreuses pratiques commerciales intéressantes peuvent être facilement mises en oeuvre par les managers pour améliorer le plaisir et l’efficacité commerciale de leur force de vente. Attachez-vous à ne suivre que deux ou trois résolutions pour les tenir ! Et vous, quelles seront vos meilleures pratiques commerciales pour booster votre business en 2018 ?
