Que vous prospectiez par téléphone, par e-mail ou encore en face à face, les premières secondes sont cruciales pour déclencher une vente. La prospection est un exercice difficile qui conjugue une communication verbale et non verbale. Découvrez comment prospecter efficacement et concrétiser une affaire.

Comment prospecter efficacement pour trouver de nouveaux clients?

La communication non verbale

Le sourire se voit et s’entend. Au téléphone comme en face à face, votre humeur se ressent immédiatement. Avoir une attitude positive représente déjà 70 % du travail de prospection. Un comportement bienveillant vous démarque de la concurrence, attire l’attention du prospect et vous permet de vous « connecter » plus facilement à lui.

L’écoute active

Selon un sondage de NewVoiceMedia, 71% des personnes interrogées sont agacées de ne pas être écoutées par les vendeurs. Découvrez l’infographie de NewVoiceMedia à ce sujet.

Rien de pire pour un prospect donc que d’être interrompu par l’entreprise qui le prospecte ! Soyez dans une écoute active et intéressez-vous à son projet. Rebondissez sur ces réponses, restez attentif à chaque détail et posez les questions adéquates.

Cela marquera une fois de plus votre différence face à la concurrence.

Personnaliser chaque appel

Personnaliser votre approche commerciale en montrant que vous avez conscience des problématiques de l’entreprise et que vous pouvez y répondre en présentant les produits et les services adaptés. Pour y parvenir, faites des recherches sur l’entreprise en amont et montrez que vous vous intéressez à leur projet. Soyez dans une démarche de conseil et non de vente pure.

Soignez votre méthode de vente tout en restant simple et concis. Préparez-vous un script d’appel pour suivre votre discours commercial et ne manquez aucun point. Préparez les différentes objections auxquelles vous pourriez faire face et ainsi augmentez vos chances de parvenir à décrocher un rendez-vous ou de conclure une vente.

Maîtriser son portefeuille d’affaires

Pour que la prospection commerciale soit rentable, il faut s’assurer de maîtriser parfaitement ses processus commerciaux.

Grâce à un pipe commercial complet et actualisé régulièrement, vous connaissez votre portefeuille d’affaires : vous savez qui appeler, qui relancer et quels arguments avancer. Vous pouvez également repérer les clients à fort potentiel et les contacts moins ciblés pour ne plus perdre de temps dans votre prospection.

Utiliser les bons outils

Téléphone, mailing, réseautage… les outils ne manquent pas pour prospecter efficacement. Ainsi, pour conquérir de nouveaux clients, une véritable stratégie commerciale s’impose. Les outils choisis dépendent principalement des moyens de l’entreprise et de la clientèle ciblée par ce démarchage pour espérer obtenir le plus d’efficacité et de rentabilité possible.

Le téléphone reste le meilleur outil pour de la prospection BtoB. Munissez-vous d’un outil CRM mobile spécialisé dans la prospection téléphonique pour accélérer vos ventes. Le mailing est utilisé pour concrétiser un échange téléphonique afin d’envoyer de la documentation complémentaire. Les campagnes e-mailing coûtent très chères et n’enregistrent qu’un très faible retour.

Le réseautage est très efficace pour augmenter ses performances commerciales. Les recommandations permettent de concrétiser de nombreuses ventes.

Enfin, les manifestations professionnelles (conférences, salons, petits déjeuners, etc.) permettent de nouer facilement des contacts. Un salon coûte cher. Il faut donc préparer sa visite et déployer une stratégie commerciale structurée pour ne pas perdre les contacts noués.