Souvent considéré comme un outil de flicage par les commerciaux, le reporting commercial est pourtant un outil d’aide à la décision performant, source d’efficacité commerciale. Pour être accepté par la force de vente, il doit être simple, lisible et surtout concis.
Le reporting commercial la bête noire du commercial
Jacques, commercial terrain dans le secteur automobile, termine sa journée en renseignant des informations sur sa journée : nombre de visites réalisées, nombre de propositions commerciales effectuées, taux de transformation, etc. Long et fastidieux, Jacques ne remplit pas toujours toutes les données demandées.
En réalité, les commerciaux craignent que le pipe commercial ne les desserve et soit utilisé comme un moyen pour suivre leurs moindres faits et gestes.
Un indicateur clé pour suivre les performances commerciales
Et pourtant sans ces indicateurs clés, actualisés en temps réel, le pilotage de l’activité devient impossible. Le pipe commercial permet d’améliorer la productivité grâce au suivi des actions commerciales réalisées.
Tout l’enjeu est là : ces indicateurs doivent être utilisés pour comprendre les échecs et mettre en place des actions correctives. En effet, la Direction s’inspire des rapports de visite recueillis sur le terrain, qui alimentent le pipe commercial pour déclencher des prises de décisions stratégiques.
Avec ces informations en main, la Direction peut perfectionner son discours, établir de nouvelles propositions commerciales… Ainsi, elle ajuste au quotidien ses actions de prospection.
A quoi sert le pipeline commercial ?
Né avec les logiciels de prospection commerciale et intégrés au travers de modules de Sales Force Automation dans les solutions CRM, le pipeline commercial ou pipe commercial est une expression qui définit le processus de traitement des leads ou contacts commerciaux en B2B.
A partir de l’analyse d’indicateurs comme le nombre de prospects qualifiés, le nombre de comptes, le volume d’offres commerciales ou d’affaires en cours, il permet d’évaluer l’activité et d’estimer concrètement le chiffre d’affaires prévisionnel en sortie du pipeline en fonction des probabilités de réalisation de chaque étape.
Ces informations permettent à la direction commercial et à la force de vente d’analyser les causes de dérives (structurelles, organisationnelles) et de travailler sur les actions commerciales à mener pour atteindre les objectifs de vente.
Le pipe commercial, nouvel ami du commercial ?
Pour qu’un reporting commercial soit accepté par vos commerciaux et donc réellement efficace, il est indispensable de réfléchir à son utilité en amont et définir des objectifs clairs. Quels indicateurs sont vraiment pertinents ? Quels logiciels facilitent la rédaction des rapports de visite des commerciaux ?
Un reporting doit être simple et concis. Privilégiez la qualité plutôt que la quantité. Listez les informations prioritaires : nombre de clients rencontrés, chiffre d’affaires réalisé, marge commerciale… En effet, l’alimentation du pipe doit être rapide pour le commercial.
Certains logiciels permettent d’automatiser de nombreuses données commerciales. En prenant ses commandes, le commercial informe automatiquement le nombre de clients visités, le montant des commandes passées, le taux et le délai de signature pour chaque commande… Un rapport de visite est automatiquement demandé à l’issue du rendez-vous. Tout est réfléchi pour faciliter le quotidien du commercial.
Pour qu’un pipe commercial soit le plus lisible possible, préférez des graphiques ou tout autre élément visuel, plus impactant qu’un long texte.
Le dialogue avec les équipes commerciales est indispensable pour obtenir leur adhésion sur l’utilité d’établir des rapports de visite complets. Écoutez-les et prenez en considération leurs remontées d’informations. Ainsi, vous ferez évoluer vos produits et votre discours commercial.
Le pipe commercial n’est pas immuable. Les indicateurs clés doivent évoluer au fil du temps et s’adapter à vos actions commerciales : nouveautés, jeu-concours, campagnes e-mailing… Mettez en place des indicateurs de suivi du chiffre d’affaires sur les produits dont vous faites la promotion.
