Véritables représentants de l’image de marque de l’entreprise auprès des interlocuteurs extérieurs, les commerciaux terrain doivent être managés, accompagnés et motivés pour être pleinement efficaces et faire évoluer le portefeuille d’affaires de l’entreprise.
Manager – et non pas diriger – une équipe commerciale exige de la méthodologie et un suivi rigoureux pérenne.
Composer son équipe
Un directeur commercial commencera son travail par composer sa force de vente. Il tâchera de recruter des personnes adaptées au marché visé et au type de vente demandé. Il associera et modulera différents profils complémentaires pour former une équipe soudée et performante. L’équipe sera constituée de personnalités différentes qui feront sa force et lui permettront d’avancer efficacement.
Établir un plan d’action
Une fois l’équipe recrutée et assemblée, le directeur commercial doit définir la stratégie commerciale à adopter dans laquelle il fixe différents objectifs commerciaux à atteindre et un planning à respecter. Ces objectifs limités dans le temps vont être priorisés selon les besoins plus ou moins urgents de l’entreprise.
Ces objectifs qui tendent tous vers le même but, permettent ainsi de créer une forte adhésion de l’équipe.
Former en continu
Dans un environnement en perpétuelle évolution technologique et méthodique, le directeur commercial et ses commerciaux doivent se former régulièrement sur les nouvelles méthodes de travail, les outils technologiques d’aide à la vente… Mieux informée, la force de vente garde ainsi une productivité maximale. Une pratique intéressante, adoptée par certaines entreprises, est la mise à disposition en interne d’un formateur ou d’outils e-learning mettant à niveau l’équipe commerciale sur les nouvelles méthodes et outils.
Accompagner pour consolider la relation
L’accompagnement sur le terrain ou par l’organisation de réunions régulières permet de créer et renforcer le lien entre le directeur commercial et sa force de vente. Sur le terrain, le manager se rend mieux compte des difficultés rencontrées et des efforts menés. Il démontre ainsi son implication et l’importance qu’il voue à son équipe. Être à leur coté, les écouter, les encourager est un facteur clé de motivation.
Des réunions hebdomadaires voire quotidiennes sont parfois nécessaires pour cadrer les objectifs de chacun. Elles permettent de ne pas laisser planer d’incompréhension ou de questions sans réponses. Courtes, – pas plus de 10 minutes – ces réunions s’avèrent très productives. Des réunions plus longues avec un ordre du jour pré-établi peuvent également avoir toute leur importance.
Contrôler et suivre l’activité commerciale
Les tableaux de bord sont les outils de prédilection des managers commerciaux. En suivant l’évolution de l’activité réalisée, les directeurs adaptent leur management et peuvent corriger au fur et à mesure les éventuelles erreurs. Pour être acceptés par la force commerciale, ces tableaux de bord doivent susciter la confiance et être facteur de motivation. Pour cela, l’utilité du reporting doit être expliqué, son adoption doit être soutenue et accompagnée dans la durée. Les efforts fournis doivent être reconnus voire récompensés. Ces tableaux de bord ne doivent pas être considérés comme un outil de contrôle et de surveillance mais un outil générateur de croissance.
Il ne s’agit pas de suivre uniquement l’activité du commercial mais d’analyser les efforts entrepris et les progrès réalisés. Le reporting vous permettra notamment de réajuster votre plan d’actions selon les objectifs atteints.
Bien s’équiper
Au delà des tableaux de bord, il est indispensable d’équiper ses commerciaux terrain d’outils d’aide à la vente. On peut citer les outils de communication (plaquettes commerciales, réseaux sociaux, intranet), les outils commerciaux (diaporama, prise de commande, fiches produits) ou encore les outils organisationnels (agenda partagé, partage de documents).
Motiver pour renforcer l’adhésion de l’équipe
Pour garantir l’efficacité de l’équipe commerciale, le manager doit motiver et encourager ses commerciaux. Cette motivation passe par une plus grande reconnaissance, une rémunération variable ou une évolution de carrière. Mettre en valeur les meilleurs collaborateurs ou les efforts de chacun permet de créer une dynamique de travail et de donner envie de progresser.
