La rentrée est la période la plus propice pour (re)motiver votre force commerciale et l’inciter à améliorer ses performances. Profitez de l’été pour mettre en place quelques méthodes infaillibles et être au top dès le mois de septembre.
Écouter pour mieux accompagner
La période estivale est idéale pour faire un premier bilan de l’année sur les résultats obtenus, les objectifs visés, les succès et échecs du premier semestre. Le suivi de l’activité commerciale permet ainsi aux managers de réajuster son plan d’action.
Il est nécessaire de recueillir les impressions, les sources de motivation, les suggestions d’amélioration des équipes de vente avant d’engager d’importants changements dans votre stratégie commerciale.
De par cette démarche, votre force de vente se sentira alors écoutée et considérée. Ce soutien renforcera son engagement et son implication.
De plus, ces retours permettent d’attribuer des objectifs personnalisés et d’offrir un accompagnement sur-mesure selon les besoins de chacun. Vous pouvez initier le partage de bonnes pratiques, mettre en place des formations adaptées, stimuler le partage d’expérience et ainsi instaurer un climat de confiance.
Mener des challenges commerciaux
Le coaching sportif est un classique du genre dans les modèles de management à suivre. Comme dans le sport, le coach manager doit stimuler le goût du challenge de son équipe commerciale. En cela, il initie des opérations de stimulation des ventes – autrement dit des challenges commerciaux – pour dynamiser l’esprit de compétition et la cohésion d’équipe.
Ainsi, selon une étude menée par ActionCo et Cegos, 81 % des managers constatent une progression de leur chiffre d’affaires grâce à la mise en place de challenges.
En amont, le manager commercial définit des objectifs clairs, atteignables et mesurables mais suffisamment ambitieux. Les objectifs doivent réveiller l’intelligence collective et amener la force de vente à se surpasser. En effet, il est plus prudent de les négocier et les faire accepter par sa force commerciale plutôt que de les imposer. Ces challenges suivent un unique but : valoriser les performances des équipes commerciales et fédérer le groupe.
Empruntez des éléments à l’univers du sport : le vocabulaire, les récompenses, l’imagerie… Utiliser un outil de CRM gamifié peut être un bon moyen pour initier ce type de challenge commercial.
Renforcer l’esprit d’équipe
Tout d’abord, utilisez la motivation et l’expérience de vos Top Performers pour insuffler une nouvelle dynamique à l’ensemble de l’équipe. L’objectif ? Capitaliser sur vos meilleurs commerciaux et les placer en tant qu’ambassadeurs de la marque qui seront reconnus par leurs pairs. En parallèle, le manager doit favoriser la cohésion d’équipe, l’esprit communautaire pour encourager l’échange de bonnes pratiques et cultiver un sentiment d’appartenance dont ils soient fiers.
Vous pouvez également organiser des événements fédérateurs comme du team building en choisissant des activités adaptées aux profils des collaborateurs. Une forte adhésion des participants et une implication totale du top management feront la réussite des challenges.
Valoriser les succès commerciaux
Reconnaître et valoriser les réussites commerciales font parties des règles d’or pour motiver votre force commerciale durablement. En tant que manager commercial, il est essentiel d’encourager, valoriser et récompenser les efforts fournis par l’équipe. En effet, la reconnaissance du travail mené par les commerciaux augmentent de 46% leurs performances.
Outre l’aspect financier inéluctable, ces marques de reconnaissance peuvent prendre différentes formes : des formations professionnelles personnalisées, des expériences marquantes. Une seule règle : tomber juste ! La motivation des commerciaux dépend des animations commerciales menées sur l’année. En effet, les animations doivent être réfléchies et soignées pour susciter une véritable émotion.
Suivre les résultats en temps réel grâce aux reporting
40% des équipes commerciales sont motivées par les progrès qu’ils opèrent. Les reportings sont des révélateurs de potentiel. Ils seront motivés par l’envie de faire encore mieux en visualisant leurs résultats et surtout l’évolution du chiffre d’affaires générés grâce à leurs efforts.
De nombreuses autres méthodes pour motiver votre force commerciale peuvent être misent en place : l’évolution de carrière, la prise d’initiative, l’autonomie… Quoi qu’il en soit, mettre en place des ressorts pour motiver votre force commerciale prend du temps. Toutefois, ces moteurs sont primordiaux pour s’assurer des commerciaux engagés et sur-motivés… À vous de jouer !
