Les challenges commerciaux représentent un réel défi pour les directions commerciales en 2017. Véritables moteurs de la force de vente, ils ont évolué pour s’ajuster aux nouvelles méthodes de travail et aux nouvelles aspirations des commerciaux. Regard sur les enjeux des challenges commerciaux en 2017.

De par leur nature compétitive, les commerciaux sont adeptes des challenges. Ceux-ci mobilisent les troupes vers un but à atteindre, renforcent l’adhésion des équipes et stimulent leur esprit de compétition. L’organisation et l’animation d’un challenge prend du temps et demande aussi une bonne dose d’énergie. Pour le réussir, plusieurs règles importantes doivent être respectées.

Comment réussir ses challenges commerciaux ?

Un concept réalisable et attrayant

Avant tout challenge, la direction commerciale doit déterminer un objectif qui s’inscrit dans la stratégie globale de l’entreprise. Celui-ci doit être simple, accessible et motivant. Exemple : vendre un nouveau produit, générer des leads, se lancer sur un nouveau marché, etc. Plus l’objectif sera séduisant, plus les commerciaux se surpasseront pour l’atteindre. Pour renforcer l’attractivité, inscrivez votre jeu dans un univers d’actualité ou un univers apprécié des équipes (cinéma, jeux vidéos, high tech…).

Une durée raisonnable

Le challenge doit s’inscrire sur une courte durée pour éviter de perdre l’intérêt des commerciaux. Privilégiez les challenges sur plusieurs jours voire plusieurs semaines. Si le challenge doit se passer sur une longue période, la récompense devra être à la hauteur de l’engagement suscité et revêtir un caractère exceptionnel, pour susciter l’intérêt et mobiliser les commerciaux.

Animer du début à la fin

Quelle que soit la durée du défi, les managers doivent animer le challenge pour maintenir l’engagement des compétiteurs. Impliquer les équipes, communiquer sur le défi à travers des formats adaptés : e-mail, SMS, flyer, affichage, etc. Digitaliser le challenge sur un site dédié ou sur une application mobile permet aux commerciaux de suivre en temps réel leur score et d’évaluer leur positionnement par rapports aux concurrents.

Enfin, définir une identité visuelle et décorer les bureaux aux couleurs du jeu, permet à toute l’équipe de s’imprégner du challenge.

Des challenges équitables

L’enjeu est de motiver TOUS les commerciaux. Le challenge doit donner la possibilité à tous de gagner. Les concours récompensent toujours les commerciaux les plus performants qui ne représentent que 10 % de l’équipe, 80 % font partie du « peloton » et les 10 % restants sont les les commerciaux qui performent le moins.

repartition-commerciale

Résultat : 90 % des commerciaux sont démotivés dès le départ et ne s’investissent pas dans le jeu. Différentes mécaniques existent pour palier à cette problématique : les gains par paliers ou les challenges collectifs sont une bonne alternative. Il est également possible d’attribuer des objectifs différents selon le niveau d’expérience, l’ancienneté, le portefeuille d’affaires. Il n’y a pas de modèles idéaux, l’entreprise trouvera la mécanique adaptée à son organisation.

Suivi des performances en temps réel

Tout comme les objectifs, la mesure des performances doit être claire pour ne pas susciter de mauvaises interprétations. Faites ressortir un indicateur clé pour que les scores soient faciles à suivre. Les indicateurs peuvent être d’ordre quantitatif (nombre de nouveaux clients ou le chiffre d’affaires réalisé) ou qualitatif (satisfaction client).

Des récompenses séduisantes

Pour trouver une récompense réellement attrayante, il est de bon ton de connaître le profil des commerciaux et leurs goûts. Les jeunes sont plus attirés par les sports extrêmes, et les produits high tech tandis que les séniors préfèrent les loisirs culturels et la gastronomie. Les chèques cadeaux restent, eux, une valeur sûre. Les loisirs sont toujours plus appréciés que les récompenses monétaires car ils se partagent en famille ou entre amis. Ces derniers peuvent d’ailleurs s’avérer être de véritables alliés car ils motiveront le commercial à se surpasser pour remporter le challenge.

Avec toutes ces cartes en main, réussir ses challenges commerciaux sera désormais pour vous un jeu d’enfant !