Consultant certifié TTI Success Insight et expert de la méthode DISC, Jacques Seteau nous livre ses connaissances sur l’analyse du comportement humain et des relations sociales. Vous découvrirez la méthode DISC, une grille de lecture simple et efficace pour mieux se connaître et améliorer ses relations interpersonnelles.

Particulièrement utile pour mieux manager ses équipes commerciales et les aider à vendre plus, elle fait chaque jour de nouveaux adeptes. Pourquoi pas vous ?

Les origines de la méthode DISC

L’analyse du comportement humain par les couleurs est apparue au milieu des années 20. Elle fut initiée par William M. Martson, psychologue américain au sein d’une société de comics, créateur du détecteur de mensonges puis du personnage féministe Wonder Woman, quelques années après. Son analyse repose principalement sur les émotions humaines et les différentes réactions qui peuvent subvenir face à une même situation. Joie, colère, peur, tristesse sont les 4 grandes émotions ressenties par l’être humain. Face à une même situation, chaque individu ressent des émotions différentes et réagit de manière différente. Ainsi, Martson a classifié ces comportements fondés sur des émotions différentes, faisant ressortir 4 grands types de personnalité.

Quels sont les 4 profils de la méthode DISC ?

DISC est un acronyme, dont chaque lettre correspond à un profil, lui-même associé à une couleur :

D : Dominant (rouge)

Une personne ayant un profil rouge est orientée sur l’action, les résultats, la compétition. Énergique et fonceuse, elle a un comportement indépendant et a besoin de relever des challenges. Son style de communication est assez direct.

I : Influent (jaune)

Le profil jaune est davantage orienté sur les relations sociales et le réseautage. Il est extraverti, enthousiaste, communicatif. Il peut prendre des décisions basées sur un bon feeling avec son interlocuteur et se sent à l’aise en société.

S : Stable (vert)

Chez les verts, on aime le consensus et on est naturellement tourné vers l’écoute, la cohésion, la loyauté. Les profils verts ont besoin de calme et de sécurité. Ils sont plutôt modestes, voire introvertis, mais se montrent attentionnés envers les autres.

C : Conforme (bleu)

Le profil bleu est quelqu’un de très organisé, réfléchi, méthodique. Il attache de l’importance au respect des règles et procédures. Il est aussi très analytique dans son comportement, il a besoin de comprendre les tenants et les aboutissants.

Un modèle international pour analyser les comportements humains

La méthode DISC permet de mieux comprendre les comportements de l’Homme. En réalité, chaque individu possède ces 4 comportements, même s’il dispose de 1 ou 2 comportements dominants.

Installé dans une ville « Melting Pot », Martson a eu l’idée d’exporter ce modèle à l’international en codifiant ces 4 comportements types, par 4 couleurs. Les couleurs étant interprétées de la même manière partout dans le monde, Martson s’assurait ainsi que chacun, quelle que soit son origine, comprenne et puisse utiliser cette grille d’analyse.

C’est d’ailleurs très intéressant de remarquer les effets de mode vestimentaires en France. Les précurseurs de la mode se servent de leur vision des tendances sociétales sur les 2 prochaines années pour déterminer les couleurs en vogue des saisons à venir. Ainsi, certaines couleurs deviennent démodées, pendant que d’autres émergent ou reviennent en force.

Dans les années 90, certains cabinets de recrutement ont repris les travaux de Martson et ont développé l’outil grâce à la R&D. Aujourd’hui, tous les domaines sont concernés : le sport, la santé, la famille, le business…

Comment utiliser la méthode DISC dans la vente ?

L’analyse des profils DISC peut être utilisée dans différents domaines professionnels : en recrutement, en management, en vente… C’est ce que nous allons approfondir dans la partie qui suit.

La méthode DISC appliquée aux techniques de vente

S’appuyer sur la grille DISC s’avère particulièrement efficace dans les métiers commerciaux, où l’interaction sociale est très présente. En effet, le client et le commercial ont chacun leur personnalité propre, avec une couleur dominante. Le commercial a tout intérêt à connaître son profil-type, mais aussi à identifier la couleur dominante de son client afin de synchroniser sa communication et de la rendre plus impactante.

De la prise de contact, jusqu’au moment de convaincre, la méthode DISC peut s’appliquer à chaque étape de la vente. En s’appuyant sur les « 7 C » du processus de vente, on peut faire jouer une couleur particulièrement efficace :

  • Concevoir ⇒ bleu pour la dimension réflexion
  • Contacter ⇒ jaune pour le côté social, réseau
  • Connaître ⇒ vert pour la curiosité
  • Comprendre ⇒ vert pour l’empathie
  • Convaincre ⇒ bleu pour l’aspect concret et factuel
  • Conclure ⇒ rouge pour le challenge
  • Conserver ⇒ jaune pour entretenir les relations, fidéliser

Utiliser les couleurs dans son discours commercial pour vendre mieux

Aussi, il est essentiel de construire des argumentaires de ventes « colorés » qui s’adapteront à la personnalité des différents interlocuteurs. Pour vendre plus, un commercial averti changera de langage et emploiera les bons arguments selon le profil qu’il aura en face de lui.

En vente, une offre doit être présentée au client en 2 grandes phases : les caractéristiques descriptives du produit ou service, et les bénéfices attendus. Un client ne posera pas forcément les mêmes questions qu’un autre, car ses motivations d’achat peuvent être différentes.

Après avoir détecté la couleur de son interlocuteur, le commercial va donc adapter son discours de prospection et ses arguments pour vendre plus :

  • Client à personnalité dominante rouge : aime être le premier, se sentir VIP et passer avant tout le monde, obtenir des résultats tangibles. On mettra en avant l’aspect exclusif d’une offre et les gains de performance à espérer.
  • Client à personnalité dominante Jaune : aime se démarquer, attirer l’attention sur lui. On mettra en avant le caractère unique et différenciant du produit / service ou l’image de marque forte.
  • Client à dominante verte : aime aider les autres, faire plaisir, prendre soin. On mettra en avant les qualités éthiques, éco-responsables, durables du produit, ou les bienfaits du service.
  • Client à dominante bleue : aime le concret et prendre de temps de la réflexion avant de passer à l’acte d’achat. On lui expliquera comment fonctionne le produit, on prendra soin de bien formaliser les choses afin de le rassurer.

Manager ses équipes commerciales avec la méthode DISC

Pour diffuser la pratique de la méthode DISC en entreprise et en particulier chez les commerciaux, il est judicieux de former les managers. D’une part, pour améliorer la cohésion des équipes de vente et d’autre part, pour optimiser leurs performances commerciales.

Cela commence dès le recrutement. En effet, l’analyse des couleurs permet tout d’abord d’intégrer efficacement un nouveau collaborateur. Le manager devrait se poser ce genre de questions :

  • « Entouré de personnalités à dominante verte, comment bien intégrer un candidat au profil jaune ? ».
  • « Comment gérer les risques de conflits dans mon équipe, quand certains présentent des profils opposés (rouge vs vert ou jaune vs bleu) ? »

Le manager doit composer ces diverses personnalités et répondre aux attentes de chacun de ses collaborateurs.

La majorité des entreprises recherche des candidats qui ont 2 qualités : les connaissances théoriques et l’expérience professionnelle. On s’aperçoit finalement que les démissions ou les licenciements sont souvent la conséquence de problématiques liées aux relations sociales ou au savoir-être. Le manager devra adapter son style de communication et ses méthodes managériales, selon ses collaborateurs. La performance et la cohésion de l’équipe n’en sera que renforcée.

En fait, les équipes mixtes apportent une vraie richesse à l’entreprise. Le manager a tout intérêt à souder son équipe, car chaque couleur possède ses propres talents.

Par exemple, dans le cadre de l’animation d’une équipe, un manager qui demande à ses collaborateurs d’arriver au bureau 30 minutes plus tôt peut donner la consigne de manière très factuelle. Mais, pour maximiser l’impact de sa communication et être certain d’atteindre la cible, cela ne suffit pas toujours. Il veillera donc à ajouter une variante différente selon les couleurs :

  • « T’es cap ? » pour les rouges.
  • « On prendra le petit déjeuner ensemble ? » pour les jaunes.
  • « Tu penses que c’est jouable ? » pour les verts.
  • « Pense à mettre le réveil plus tôt ! » Pour les bleus.

Communiquer efficacement en décodant le profil de son interlocuteur

Retenez qu’en vous servant des bons leviers, votre message aura plus de chance d’atteindre sa cible. Vous trouverez ci-après quelques techniques pour chaque couleur du modèle DISC, qui vous seront utiles dans vos relations, aussi bien professionnelles, que personnelles :

  • Bleu : soutenez son approche organisée, rationnelle. Soyez précis et laissez-lui le temps de réfléchir. Soyez organisé et préparé. Listez les avantages et les inconvénients. Fournissez des preuves solides, factuelles.
  • Rouge : parlez-lui de défis et de résultats concrets. Argumentez sur des faits. Laissez-le décider. Soyez précis, efficace et direct.
  • Jaune : soutenez ses opinions, ses idées et laissez-le s’exprimer. Soyez proche, plaisant et faites-lui des compliments. Acceptez son originalité.
  • Vert : accueillez ses sentiments et créez un environnement amical. Accordez-lui le temps pour vous faire confiance. Avancez lentement et soyez patient. Adoptez une posture d’écoute et ne le forcez pas à s’exprimer.

 

En conclusion, la méthode DISC peut être utilisée par tous et à tout moment de notre vie. En entreprise, les managers commerciaux ont tout intérêt à se référer à cette méthode pour manager efficacement ses équipes de ventes et renforcer la cohésion d’équipe. Bien entraînée, la force de vente pourra optimiser ses performances et réussir à vendre plus.

 

👉 Vous souhaitez mettre en pratique la méthode DISC dans votre entreprise ? Passer un test DISC, pour vous-même ou vos collaborateurs ? Rendez-vous sur le site TTI Success Insights ou contactez Jacques Seteau, basé à Niort.