Pour les entreprises confrontées à la « guerre des talents », le recrutement d’un commercial terrain s’avère un défi de taille. Vous avez des projets ambitieux, une nouvelle offre à promouvoir, une nouvelle zone géographique à conquérir ? Vous devez embaucher un ou plusieurs commerciaux de terrain, rapidement ? Ce n’est pas chose facile, surtout quand les bons profils sont déjà en poste ou activement recherchés… Alors découvrez nos conseils pour savoir comment recruter un commercial terrain avec efficacité, méthode et en maîtrisant votre budget. Une fois que la perle rare vous aura rejoint, le challenge suivant sera de lui donner envie de rester !
1. Prendre le temps de bien rédiger l’offre d’emploi de commercial terrain
Commencez par définir votre besoin en recrutement et à le formuler dans une offre d’emploi. Vous pouvez vous appuyer sur une fiche de poste de commercial terrain existant dans votre entreprise. Vous pouvez aussi vous inspirer de fiches métiers disponibles sur Internet, comme sur le site de l’APEC. Prenez soin de rédiger un intitulé de poste attractif avec des mots-clés, par exemple : « commercial terrain junior » si vous recherchez un débutant ou « commercial terrain expérimenté » si le critère de l’expérience est déterminant pour vous. Veillez à donner suffisamment de contexte pour que le candidat puisse se projeter dans ce nouvel emploi de commercial au sein de votre entreprise. Expliquez dans les grandes lignes quels seront la mission et les objectifs du commercial qui sera recruté. Vous pourrez également préciser le salaire proposé (ou une fourchette de rémunération), ainsi que le niveau de formation et le nombre d’années d’expérience en vente requis.
2. Choisir les meilleurs canaux de recrutement de commerciaux terrain
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux professionnels, tels que LinkedIn, sont devenus le nouveau terrain de chasse préféré des recruteurs. En utilisant tous les critères de recherche mis à votre disposition par la plateforme, vous pouvez cibler des profils de commerciaux bien spécifiques : commerciaux B to B (Business to Business) ou technico-commerciaux experts de leur secteur d’activité. Faites de plus jouer votre réseau pour dénicher des profils atypiques ultra-motivés qui auraient pu passer entre les mailles du filet de la sélection par critères traditionnels. En outre, ces réseaux permettent aussi de renforcer l’image et l’attractivité de l’entreprise et ainsi de donner envie d’y postuler.
Les sites de recrutement
En plus de votre site carrières, vous pouvez diffuser votre offre de commercial terrain sur des sites d’emploi, de préférence à forte visibilité comme Indeed. Grâce à sa renommée internationale, Indeed est le premier moteur de recherche dans le monde du recrutement. Cet agrégateur regroupe les offres depuis des milliers de sites et de journaux à travers le monde. Petit conseil supplémentaire : choisissez un job board qui permette de mettre en ligne gratuitement vos offres d’emploi à pourvoir, afin de maîtriser votre budget recrutement.
La cooptation pour recruter des commerciaux terrain
Comment recruter un bon commercial terrain avec peu de moyens ? Grâce à la cooptation ! Demandez à votre équipe de commerciaux, et même à vos autres employés, s’ils connaissent dans leur réseau quelqu’un qu’ils pourraient recommander pour ce poste. Vous aurez ainsi accès à un vivier de talents de bonne qualité, car déjà pré-sélectionnés par vos salariés. Pour inciter à la cooptation, vous pouvez organiser un petit concours et prévoir une récompense motivante pour celui qui aura contribué à l’embauche de votre nouveau commercial.
3. Évaluer les compétences des candidats au poste de commercial terrain
CV, lettre de motivation et entretien d’embauche : le process basique
Il n’est pas toujours facile d’évaluer un candidat uniquement à partir de son CV et de sa lettre de motivation. Proposez un entretien pour faire connaissance et valider certains points. Posez-lui des questions sur sa personnalité, ses expériences passées, ses motivations, ses valeurs, son intérêt pour l’entreprise et le secteur d’activité… Écoutez bien sûr attentivement ses réponses et observez ses réactions et sa communication non verbale.
Les mises en situation
Pour découvrir les qualités (et les défauts !) du candidat, la mise en situation est une méthode imparable. La simulation de vente permet au candidat de mieux se projeter et au recruteur de déterminer si le candidat est fait pour le poste. Ainsi, les compétences et les qualités comme l’écoute active ou l’empathie seront mises à contribution. L’entreprise doit élaborer un scénario simple, corrélé à ses besoins et permettant au candidat de révéler sa vraie nature, de sortir de son discours habituel.
Les tests de recrutement
À côté des mises en situation, certains recruteurs se tournent vers d’autres types de tests : tests de personnalité, de raisonnement, de compétences… À vous de choisir le type de test en fonction de ce que vous cherchez à évaluer. Ils peuvent être très intéressant pour compléter le process de recrutement en vous donnant des clés pour comprendre le comportement global de l’individu en situation professionnelle. Bien souvent, ce sont les cabinets de recrutement qui les mettent en pratique, ce qui implique un coût supplémentaire. Ils permettent de révéler certains talents parmi des profils moins conventionnels, vers qui les recruteurs ne se seraient pas forcément tournés.
4. Sélectionner le meilleur profil de commercial terrain pour votre entreprise
S’ouvrir aux profils atypiques
Si les entreprises ont tant de difficultés à recruter, c’est qu’elles utilisent encore des critères d’embauche dépassés. Elles s’attachent beaucoup trop au CV et aux diplômes, alors qu’elles devraient s’intéresser davantage à la personnalité des candidats. Elles recrutent souvent des « clones » de leurs actuels ou anciens collaborateurs, alors que la diversité est source de performance. Les mentalités évoluent heureusement. Ainsi, selon l’Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), les traits de caractère sont quasiment aussi importants que l’expérience professionnelle. Pour des commerciaux jeunes diplômés, ou des profils en reconversion, on essaiera donc de déceler le potentiel et la motivation de la personne. Les soft skills (intelligence émotionnelle, autonomie, organisation, coopération, etc.) devraient donc être considérées à la même hauteur que les compétences techniques (ou hard skills).
Le commercial parfait n’existe pas !
Ne cherchez pas un mouton à 5 pattes… L’important est de recruter un commercial motivé, qui pourra évoluer et s’épanouir au sein de votre entreprise. Certains savoir-faire pourront être développés par la formation ou le mentorat avec un commercial senior. Mais les savoir-être et les valeurs du candidat doivent absolument être compatibles avec la culture d’entreprise. Listez les qualités humaines vraiment indispensables. Vérifiez l’adéquation avec l’équipe et l’entreprise. Ne vous crispez pas à trouver le commercial parfait, qui coche toutes les cases. Trouvez simplement le profil le mieux adapté au poste proposé. Souvenez-vous qu’un mauvais recrutement est source de lourdes dépenses pour l’entreprise, en particulier dans le recrutement de commerciaux.
5. S’assurer de la bonne intégration du nouveau collaborateur dans l’équipe de commerciaux
Le recrutement de votre commercial terrain ne s’arrête pas à la signature de l’embauche. Sa bonne intégration est capitale pour sa réussite dans l’entreprise et l’atteinte de ses objectifs commerciaux. Un process d’onboarding vous permet d’anticiper au mieux l’arrivée et les débuts de la nouvelle recrue et ainsi, de sécuriser la période d’essai. Bien que les commerciaux itinérants travaillent souvent en autonomie, veillez à ce que l’équipe accueille le nouveau commercial et lui fasse une place dans le collectif. L’attribution d’un binôme qui le guide et répond à ses questions les premiers jours ou premières semaines est une bonne pratique. Prévoyez un entretien au bout d’un mois pour faire le point sur la situation.
6. Donner les moyens aux commerciaux de se développer pour mieux les fidéliser
Accompagner pour mieux fidéliser vos commerciaux
Une étude menée par Uptoo, le spécialiste de la vente et des commerciaux, révèle que les commerciaux sont particulièrement mobiles. Contrairement aux autres collaborateurs qui restent entre 5 à 7 ans dans la même entreprise, les commerciaux n’y restent que trois ans en moyenne. L’enjeu est alors de les fidéliser. Leurs motivations principales sont les avantages qu’ils peuvent tirer de leur métier. Au-delà des avantages financiers comme la rémunération variable corrélée aux résultats commerciaux, la formation est tout aussi importante. Établir un document synthétique sur les bonnes pratiques en termes de vente, des informations essentielles sur le métier est une très bonne amorce. Selon les chiffres communiqués par l’Observatoire National des DCF, du chemin reste à parcourir sur le nombre de jours de formation par an alloués aux commerciaux… Démarquez-vous en formant vos collaborateurs et en les faisant évoluer.
Moderniser les outils de vente du commercial itinérant
Avec l’entrée de la génération Z sur le marché du travail, les commerciaux hyper-connectés sont désormais nombreux. Contrairement à leurs aînés, cette nouvelle catégorie de commerciaux apprécie de pouvoir travailler avec des outils web et autres applications mobiles. Ils sont très à l’aise avec les nouvelles technologies et ont toujours leur smartphone dans la main ! En leur proposant des outils modernes et accélérateurs de business, avec des fonctionnalités d’aide à la vente et de gestion de la relation client, vous vous donnez toutes les chances de fidéliser vos commerciaux.
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Vous l’avez compris, le recrutement de commerciaux terrain ne doit pas être pris à la légère. Pour dénicher la perle rare, il faudra bien cerner vos besoins – autrement dit les compétences recherchées chez votre futur commercial – puis cibler le bon profil, l’attirer et le convaincre de rejoindre votre entreprise. Un peu comme une vente, finalement !
Crédit photo : @pressfoto – Freepick
