Conscientes des enjeux économiques actuels, les entreprises n’hésitent plus à engager leur transformation digitale. Ce faisant, elles modernisent leur image, sont plus résilientes face aux évolutions du marché et améliorent la satisfaction de leurs clients, pour mieux les fidéliser. Elles sont en effet 41 % à confirmer que le digital contribue à augmenter leur chiffre d’affaires. Tout particulièrement, la digitalisation du process de vente est au centre des attentions, car elle a un impact direct sur l’expérience client. Mais de quels outils numériques parle-t-on ? Vous voulez savoir quels sont les outils de force de vente qui vont permettre d’améliorer vos performances commerciales ? Voici notre top 10 des outils digitaux que tout commercial devrait avoir pour être efficace.
1. La présentation commerciale « effet wow »
En déplacement chez un client ou prospect, le commercial présente son offre à l’aide d’un diaporama type PowerPoint, appelé aussi présentation commerciale. Ce document pourra d’ailleurs être envoyé au client au format PDF, par e-mail, à la fin de l’entretien. Désormais, vous choisirez des outils plus dynamiques pour maximiser l’impact des présentations : avec des solutions de présentation en ligne, dotées d’animations, et même des vidéos. Plus interactive encore, la « démonstration produit » est bien appréciée, car elle permet au client de voir le produit en fonctionnement et de réagir en posant toutes les questions qui lui viennent en tête.
2. L’application mobile CRM pour digitaliser la force de vente
Les smartphones font à présent partie de la palette de supports numériques à disposition des collaborateurs. Équipés d’applications mobiles pertinentes pour l’activité commerciale, aucune équipe en force de vente ne pourrait aujourd’hui s’en passer. De la prospection, à la validation de la commande, en passant par le devis et la vérification des stocks, un CRM mobile peut tout faire… À condition que l’outil soit complet et actualisé ! La synchronisation avec l’ERP d’entreprise est cruciale. Cela permet au commercial d’être vraiment percutant dans son discours et de délivrer des informations fiables à son interlocuteur, développant ainsi la confiance. Une application mobile CRM sur smartphone, c’est donc un outil puissant pour mieux prospecter, fidéliser et augmenter le chiffre d’affaires. En outre, il permet au commercial de suivre l’évolution de son portefeuille client et l’atteinte de ses objectifs.
3. Les réseaux sociaux : décupler les ventes avec le social selling
Peut-être que votre entreprise fait déjà du social selling sans le savoir. Mais si vous ne connaissez pas encore cette stratégie digitale, les lignes suivantes vont vous faire découvrir un nouvel univers et un immense potentiel de croissance commerciale… Il s’agit d’une tendance induite par la montée en puissance des réseaux sociaux ces dernières années. Les techniques de social selling consistent à vous appuyer sur votre communauté en ligne pour non seulement récupérer les coordonnées de contact et segmenter les prospects, mais aussi leur adresser des publicités ciblées et in fine leur proposer d’acheter des produits, via les fonctionnalités business de la plateforme social media. En BtoB, on s’orientera vers LinkedIn, tandis qu’en BtoC, le géant Facebook est encore le réseau social qui rassemble le plus d’utilisateurs. À noter qu’Instagram connait une croissance très prometteuse.
4. L’agenda et la prise de RDV : au cœur de l’activité des commerciaux
Choisissez bien votre outil de prise de rendez-vous en ligne, car c’est l’activité de vos commerciaux au quotidien qui s’en trouve impactée ! Rien de plus irritant que les conflits d’agendas, les RDV annulés à la dernière minute, à repositionner dans des calendriers déjà ultra-chargés… Les outils web de gestion de planning facilitent la vie et l’expérience utilisateur pour plus de sérénité et d’efficacité : ils peuvent automatiquement détecter et proposer des créneaux disponibles pour tous les participants, être intégrés au site Internet de l’entreprise avec des widgets, se synchroniser avec l’outil interne de messagerie par API, etc. Si l’on multiplie chaque seconde gagnée par utilisateur, on peut obtenir de beaux gains de productivité. À ne pas sous-estimer, donc !
5. La visio-conférence pour les visites commerciales à distance
Depuis l’avènement du télétravail, la visio-conférence s’est répandue en entreprise, rendant possibles les communications à distance avec une facilité déconcertante. Pour les commerciaux, cela ouvre des opportunités de conquête commerciale dans des zones où ils ne se seraient peut-être pas déplacés pour rencontrer physiquement leurs prospects. Avec le partage d’écran et les réunions de groupe, il n’y a plus vraiment de contrainte, sous réserve d’avoir une bonne connexion toutefois… Le gain de temps, la réduction des coûts de déplacement et de l’impact environnemental, sont des arguments imparables pour vous doter d’un outil professionnel de réunion à distance.
6. La messagerie instantanée pour faciliter la communication de l’équipe
La communication interne par e-mail est en perte de vitesse dans les entreprises. Il est (bientôt) fini le temps des échanges interminables par messageries interposées, engorgeant les boites mails des collaborateurs. Les e-mails ne sont plus adaptés au besoin de communication collaborative et instantanée d’aujourd’hui. La tendance « réunionite » a démontré que ce n’était pas non plus la solution idéale. La messagerie instantanée, quant à elle, permet aux collègues d’échanger de manière informelle, rapide et collaborative, pour gagner en productivité. Canaux thématiques, conversations en one-to-one ou en groupe, fonction de recherche par mots-clés, notifications… tout est fait pour faciliter les échanges !
7. La géolocalisation pour optimiser les tournées des commerciaux terrain
Vous avez une flotte de commerciaux itinérants ? Leurs journées sont rythmées par les trajets d’un client à l’autre, dans une zone géographique parfois très étendue ? Les applications mobiles de géolocalisation, de calcul d’itinéraire et de trafic deviennent leurs meilleurs amis… Quand on peut les coupler avec le CRM mobile sur leur smartphone, c’est l’idéal pour optimiser les tournées ! Les clients apparaissent tout simplement sur la carte à proximité du lieu où se trouve/rend le commercial. Un simple clic pour lancer l’itinéraire et rendre visite au contact le plus proche.
8. La signature électronique pour dématérialiser l’administratif
En phase de closing, vient la partie un peu moins fun du processus de vente : la paperasserie ! Le client à qui l’on demande d’imprimer le contrat, de le signer, puis de le scanner et enfin de renvoyer le document signé par e-mail ne vous prendra pas au sérieux alors qu’il existe aujourd’hui des solutions qui dématérialisent entièrement cette étape fastidieuse ! La signature électronique est devenue un outil digital incontournable pour faciliter le travail de la force de vente et gagner un temps précieux.
9. L’extranet client pour décentraliser le process de vente
Pour être encore plus performante, votre entreprise peut s’équiper d’un extranet, envisagé comme un canal de vente en ligne complémentaire à votre force de vente sur le terrain. Vos clients gagnent en autonomie en accédant à leur espace dédié : ils peuvent ainsi suivre l’état d’avancement de leurs commandes, télécharger leurs factures, actualiser leurs coordonnées, accéder au SAV… Avec un tel outil, vous optimisez le temps de vos commerciaux et celui de vos clients !
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10. L’automatisation du process commercial pour passer à la vitesse supérieure
Étape ultime pour booster vos performances commerciales : opter pour une solution de Sales Force Automation, autrement dit un logiciel d’automatisation du processus de vente. Vous pouvez, grâce à ce type d’outil, créer des workflows (ou scénarios) pour automatiser certaines activités répétitives. Voici quelques exemples de tâches, simples mais chronophages, que vos commerciaux n’auront plus à réitérer : relances d’e-mails avec utilisation de templates adéquats, envoi de notifications internes ou d’alertes en fonction de critères prédéfinis, modèles d’attribution, enregistrement de contact dans la base de données CRM… Les possibilités sont quasi-infinies ! Et votre force de vente peut se concentrer sur sa valeur ajoutée : la qualité de la relation client.
Quand on sait qu’en moyenne chaque année, 5 à 15 % de clients partent vers la concurrence, les outils digitaux de force de vente présentent un intérêt pour améliorer la qualité du service, fidéliser les clients existants et séduire les prospects. Ils présentent également un avantage économique en optimisant les processus, réduisant les délais tout en assurant la fiabilité des données. Autant de raisons d’accélérer la digitalisation de votre activité commerciale !
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