Depuis 25 ans, Stéphane Bigeard conseille et accompagne les entreprises dans leur quête de performance. Et si la solution était déjà sous leur yeux ? Découvrez son témoignage sur le concept des points forts, véritable révélateur de talents.
Racontez-nous votre parcours…
Au cours de ma carrière, j’ai vécu 3 grandes histoires. Tout d’abord, en tant que salarié dans différentes entreprises et notamment dans une agence de publicité. À l’époque, les agences de publicité avaient le vent en poupe et débordaient d’énergie et de créativité. J’ai ensuite travaillé dans l’univers du sport en tant que Directeur de magasins. Et par la suite, dans l’agroalimentaire en tant que patron de la communication et du marketing. J’ai terminé cette période de manager dans l’univers de l’industrie textile.
Cette première phase fut une époque passionnante. J’ai beaucoup appris sur le management et les relations humaines notamment en les vivant sur le terrain ! Pendant ces 10 premières années, j’ai eu l’opportunité de vivre au cœur de l’entreprise dans des univers qui me passionnent : le loisir, l’alimentaire et le sport.
Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est le concept des points forts ? Comment l’avez-vous découvert ?
Dans le cabinet dans lequel je travaillais, nous menions des recherches quotidiennes sur les mécanismes de la performance, l’atteinte du succès. Christian Lemoine, le dirigeant créateur de ce cabinet, a rapidement découvert que les personnes qui réussissaient avaient conscience de leurs points forts, les renforçaient et laissaient de côté leurs points faibles. Effectivement, il s’agissait d’un élément majeur du fruit de ces observations. Fort de ce constat, nous avons donné vie à ce concept pour redonner une nouvelle énergie aux individus. Mais aussi, redonner une nouvelle confiance aux gens et réaliser de beaux succès au sein de tous types d’entreprises.
Néanmoins, ce n’est pas si simple de prendre conscience de ses forces tout seul. Pour connaître ses atouts, il est indispensable de s’entourer de « révélateurs » de talents : un manager, un dirigeant, un parent, un coach. En effet, nous avons besoin d’un regard extérieur pour trouver nos points forts et les mettre en valeur car seul, nous banalisons ce que nous savons faire naturellement. En mettant en pratique ce concept des points forts, les résultats sont incroyablement rapides !
Pourquoi sommes-nous tant focalisés sur nos points faibles ?
La première raison est d’ordre culturel. En France, nous sommes issus d’une culture chrétienne. En effet, le dogme historique repose sur le péché et la confession que nous allons soumettre à une autorité (l’église). Peu importe que nous soyons ou non croyants, nous sommes éduqués et marqués par l’environnement dans lequel nous vivons. Nous allons respecter des règles de vie : Les 7 Péchés Capitaux, Les 10 Commandements. Depuis des millénaires, nous travaillons à essayer de comprendre pourquoi ça ne va pas chez nous, chez les autres.
Ensuite, les protestants du nord de l’Europe ont bouleversé ce schéma en reniant le péché originel et surtout l’autorité et la confession. La culture anglo-saxonne repose sur un dogme bien différent : montrer, développer, enrichir et être fier de son talent. Cet état d’esprit est plus dur mais bien plus encourageant car il demande une véritable responsabilisation de l’Homme.
Le Canada que j’ai découvert il y a peu de temps est un pays incroyable qui intègre une double culture. Elle se traduit par cette double approche dans les modèles de management : la compassion issue de la culture européenne et l’esprit combattant et compétitif issu de la culture anglo-saxonne.
Comment mettre en place ce concept des points forts chez l’individu ? En entreprise ?
Il n’existe pas de méthode pré-établie pour mettre en place ce concept. L’essentiel est déjà de prendre conscience individuellement du changement à effectuer et du travail à réaliser. Or, nous pensons tous, à tort, que nous devons corriger nos faiblesses pour nous améliorer.
La méthode doit être testée au sein de la sphère familiale, privée et sportive car elle a un impact fort sur soi et son entourage. Ainsi, une fois ce concept des points forts intégré et les résultats visibles, il est alors possible de le communiquer au reste de l’équipe.
En entreprise, il est indispensable que cette prise de conscience se fasse en premier lieu par le dirigeant car cela implique une nouvelle manière de penser, de manager. Une fois que le dirigeant réalise les bénéfices de cette nouvelle manière de penser, il doit la transmettre à ses managers puis à ses salariés.
J’interviens de plus en plus en conférence dans cette prise de conscience. J’accompagne les dirigeants et les managers dans la mise en place de ce concept dans l’entreprise.
Quelle est son utilité dans le monde professionnel ?
Le management par les points forts donne des résultats probants pour le dirigeant. Cela génère plus de performances, plus de résultats, plus de productivité en un temps record avec surtout moins d’efforts et beaucoup plus de plaisir !
Ainsi, la première utilité est celle de rendre les salariés plus heureux, plus confiants et de leur redonner une énergie positive. Plus vous connaissez vos forces, plus vous agissez sans effort. Ce concept des points forts contribue à améliorer le bien être des gens, à les motiver davantage.
Comment manager son équipe à travers ce concept ?
Il y a deux axes majeurs dans l’approche managériale pour travailler les points forts :
-
- Le management par l’apprentissage pour transmettre son expérience à ceux qui ne l’on pas encore. Le révélateur de talents devient transmetteur de savoir. Il manage des commerciaux débutants en leur inculquant les bonnes pratiques, les bonnes bases, pour être rassurant. C’est un éducateur positif qui permet aux commerciaux de se tromper et surtout d’apprendre en s’amusant : plus je me trompe, plus je vais grandir. Plus je joue et plus j’apprends vite.
- Le management pour révéler. Le manager dirige des commerciaux plus expérimentés. Il doit passer du temps avec chaque personne pour révéler leur potentiel, leur force. Toujours à l’écoute, il accompagne ses commerciaux, les découvre, réalise des débriefing et les incite à mettre des mots sur ce qu’ils ont fait de manière intuitive et naturelle « Concrètement, qu’as-tu fais ? ». Puis, il décrypte chaque geste effectué par le commercial pour comprendre pourquoi et comment la vente a réussi. Donc, une fois que la technique est mise en lumière et comprise, le commercial pourra la reproduire et l’expliquer à son tour.
Ces deux types de management sont liés à l’état d’esprit, la posture, la culture, à l’éducation naturelle et non à l’âge du manager. L’homme est au centre de la réflexion stratégique de l’entreprise.
Quels en sont les résultats ?
Il est possible d’obtenir des résultats à très court terme. L’énergie positive et la motivation des collaborateurs sont perceptibles très rapidement. Mais la difficulté n’est pas de tester cette approche mais de la garder sur le long terme. En effet, elle demande un vrai engagement et un travail sur la durée. Il faut s’entraîner, répéter, renforcer ce concept pour que les résultats chiffrés soient visibles dans la durée.
Comment obtenir plus de résultats avec moins d’efforts et en prenant plus de plaisir ?
Voici la question à laquelle tout bon manager doit poser à ses équipes commerciales. Il existe de nombreuses fonctionnalités CRM dédiées à la performance commerciale. On retrouve notamment les reportings automatisés, la gamification, le flux d’activité. Seulement, pour qu’ils aient du sens, ces outils doivent d’abord trouver un intérêt aux yeux du commercial. Quel sera le bénéfice associé à mon investissement surtout si c’est nouveau et difficile à intégrer ? C‘est ce que nous appelons communément la résistance au changement.
Il est indispensable que le manager encourage l’équipe à donner son point de vue, expliquer ses intérêts, ses objectifs…Donner du sens ! C’est à eux que reviennent la réflexion et la décision des outils à utiliser.
Quels sont vos objectifs ? Quelles sont vos pistes pour y parvenir ? Quels sont les obstacles qui vous empêchent d’accéder au succès ? Telles sont les questions que l’on peut poser aux commerciaux. Cela leur permet de trouver eux-mêmes la solution et les outils pour résoudre ces problématiques.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le concept des points forts, rendez-vous sur le site Web de Stéphane Bigeard ou prenez directement contact avec Stéphane Bigeard.
Vous souhaitez partager votre expertise dans le domaine du management et de la performance commerciale à nos lecteurs ? Contactez directement notre équipe de rédaction.
