Quel est le profil du commercial idéal ?

Contrairement aux mythes, le succès d’une vente ne réside pas uniquement dans la qualité du produit vendu. Elle ne constitue d’ailleurs pas le facteur dominant dans la décision d’achat. Les acheteurs sont également très sensibles à la personnalité du commercial qui se trouve en face d’eux. La plupart accorde une attention toute particulière au comportement de leur interlocuteur et peut influer sur leur motivation d’achat.

Mais quel est alors le profil du commercial idéal ? Même si le profil du commercial parfait n’existe pas, chaque acheteur étant sensible à des aspects différents de la personnalité. Ainsi, certaines attitudes positives assurent le succès d’une vente.

• À l’heure tu seras, de bonnes ventes tu réaliseras

Quoi de plus énervant que d’attendre un commercial… en retard ? La vente commence avec un premier handicap que le commercial devra faire oublier rapidement en ayant préparé son rendez-vous en amont. Pour éviter ce type de problème, il peut s’appuyer sur des outils qui l’aideront à préparer ses tournées commerciales et à lui transmettre les informations essentielles sur le client.

• Sur le bout des doigts, ton sujet tu maîtriseras

Si le commercial prépare avec soin ses rendez-vous, il maîtrisera son sujet et saura mieux le vendre. Inutile de réciter son discours commercial, il faut connaître son prospect, ses besoins et détailler les points forts du produit en fonction des besoins exprimés par l’acheteur. La concurrence ne doit pas non plus être négligée : connaître ses produits, ses marchés c’est aussi connaître ceux des autres.

• Empathie tu manifesteras, ton acheteur tu écouteras

Ce conseil va de pair avec la maîtrise de son sujet. Une bonne démarche commerciale passe avant tout par l’écoute et le dialogue. 40 % des acheteurs recherchent un commercial capable de les écouter, d’identifier leur problématique et de proposer une solution adaptée au besoin exprimé. Une préparation minutieuse de son discours ne suffit pas à déclencher une vente : si le commercial reste limité à son discours sans répondre aux besoins énoncés par l’acheteur, la vente en sera compromise.

• Le caméléon tu incarneras

Un bon commercial sait adapter sa personnalité à son environnement, à son client. Qu’il s’agisse de la tenue vestimentaire, des attitudes, du ton et du langage… de nombreux codes verbaux ou non verbaux peuvent s’adapter selon la personnalité de l’acheteur ou du secteur d’activité dans lequel le commercial travaille. Sans cette appropriation, le commercial paraîtra aux yeux du client, déconnecté de ses attentes.

• Le décisionnaire tu reconnaîtras

Chez les grands groupes ou quand l’achat engage l’organisation de l’entreprise, la décision d’achat s’effectue par plusieurs services ce qui rend la prise de décision plus difficile et plus longue. Une étude révèle que dans 90 % des cas, une seule personne influence les autres membres de l’équipe sur la décision d’achat. Le commercial doit réussir à reconnaître le décisionnaire pour le convaincre et éviter à tous de perdre un temps précieux.

Le profil idéal universel d’un commercial n’existe pas. Chaque secteur d’activité nécessite des personnalités différentes pour réussir. Certains directeurs commerciaux recherchent la détermination, la force de proposition quand d’autres recherchent l’écoute et le charisme.

C’est ce qui fait toute la richesse du métier de commercial !