Qui dit nouvelle année dit bonnes résolutions. Avec Yuto, nous ne dérogeons pas à la règle et nous vous proposons ainsi une série de bonnes résolutions pour débuter cette année sous les meilleures auspices.
Que vous soyez Chef d’entreprise, Directeur commercial, Responsable des ventes, ces 5 bonnes résolutions 2017 vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale.
Résolution 1 : Analysez votre offre et réajustez-la
Il n’est pas toujours indispensable de remettre votre stratégie à plat pour rebooster vos ventes. Mettez à jour vos supports commerciaux en vous adaptant aux nouveaux besoins de votre cible. D’abord, analysez votre mix marketing : mes produits répondent-ils aux enjeux de mes clients ? Mes prix sont-ils justifiés ? Comment se portent mes relations avec les fournisseurs et distributeurs ? Mes supports de communication ont peut-être besoin d’être modernisés ?
De plus, faites une veille régulière de vos concurrents pour rester à l’affût de l’actualité de votre marché.
Résolution 2 : Etablissez un plan d’actions commerciales et respectez-le
Planifiez un plan de bataille sur l’année répondant aux objectifs commerciaux que vous vous êtes fixés au préalable. Indiquez tous les temps forts qui rythmeront votre actualité commerciale (lancement de produits, salons, soldes…) pour anticiper les actions à mener. Vous ne pourrez pas réaliser toutes vos actions commerciales en même temps. Il vous faut faire des choix stratégiques selon vos besoins sur le court, moyen et long terme.
Pour être le plus complet possible, détaillez votre plan selon les actions à réaliser, leurs coûts, le temps de mise en oeuvre et les ressources (techniques et humaines) nécessaires.
Votre plan peut porter sur plusieurs éléments :
- les canaux de distribution : relation avec les fournisseurs, les distributeurs ;
- les actions commerciales : la prospection, la fidélisation de la clientèle existante ;
- la refonte de documents commerciaux : les argumentaires, les fiches produits, la publicité sur le lieu de vente… ;
- le flux d’information commerciale : les outils et procédures permettant de suivre et d’assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations ;
- la communication : les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente ;
- la gestion de l’équipe de vente : la mise en place d’un système de management commercial par objectifs, de reporting commercial.
Résolution 3 : Equipez-vous des bons outils
Des outils d’aide à la vente existent pour vous aider à améliorer votre efficacité commerciale. Les SFA (sales force automation) comme Yuto sont des applications vous permettant de prendre des commandes en mobilité. Plus besoin de catalogue lourd et obsolète : vos produits sont actualisés automatiquement sur votre application grâce à une synchronisation en temps réel avec votre gestion commerciale. Les nouveautés et promotions sont mises en avant selon les besoins de votre client. De plus, vous disposez d’un reporting complet sur vos résultats de vente.
De nombreux autres outils existent pour vous aider à vendre vos produits :
- une plaquette commerciale qui met en avant les bénéfices de vos produits et services ;
- des présentations power point de vos offres commerciales ;
- un site Internet avec un contenu riche et intéressant qui développe votre référencement sur le Web ;
- des comptes sur les réseaux sociaux pour développer votre communauté et dynamiser votre relation client ;
- des vidéos à publier sur Youtube pour présenter vos produits lors d’un salon professionnel ou d’une visite chez un prospect.
N’oubliez pas, ce n’est pas la quantité d’outils qui est importante mais leur qualité. Chacun doit répondre à un besoin clairement exprimé.
Résolution 4 : Suivez vos opportunités d’affaires
Suivez et contrôlez vos opportunités de ventes pour ne manquer aucune affaire. Avec un reporting régulier et un pipe commercial performant, vous pouvez suivre votre chiffre d’affaires réalisé ainsi que le CA prévisionnel sur les prochains mois. En visualisant vos objectifs de vente, vous serez plus réactif : en effet, vous saurez à quel moment relancer les clients inactifs ou les prospects « chauds » pour améliorer vos résultats.
Résolution 5 : Pensez à vos clients existants !
Dans l’élaboration de votre stratégie commerciale, n’omettez pas vos clients existants car ils sont source de chiffre d’affaires !
Une étude réalisée par Harvard Business Review estime que les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients existants tous les 5 ans. Soit près de 10% tous les ans. Pourquoi perd t-on des clients ? La raison invoquée serait principalement due au manque de contacts (aucune relance, pas de newsletter).
Rappelons qu’en moyenne il coûte 2 fois plus cher de prospecter de nouveaux clients que de fidéliser ses clients actuels.
Ne manquez donc aucune occasion de proposer des offres personnalisées à vos clients, de les appeler, d’écouter leurs objections pour améliorer vos services.
