Aujourd’hui, les commerciaux BtoB peinent à atteindre leurs objectifs. 54 % d’opportunités commerciales supplémentaires sont nécessaires pour réaliser le même chiffre d’affaires qu’en 2012.
Avec l’avènement des outils numériques, les clients professionnels consomment autrement. Mieux informés, ces derniers utilisent Google pour trouver leurs produits, recherchent des avis clients, utilisent le t’chat ou les forums. Ils trouvent ainsi toutes les réponses à leurs questions…
Tandis qu’ils adoptent peu à peu l’ère du digital, les entreprises BtoB, quant à elles, s’efforcent à considérer ces nouvelles habitudes de consommation. Loin de disparaître, le rôle du commercial BtoB se doit d’évoluer pour optimiser son efficacité commerciale et établir de nouvelles relations avec ses clients.
La vente intrusive est morte, vive la vente collaborative !
Aujourd’hui plus autonomes, les clients BtoB affichent un nouveau comportement d’achat. Ils forgent leur propre opinion en s’informant sur Internet, sélectionnent, trient, observent les bonnes pratiques avant de faire leur choix et de faire appel à un commercial. C’est le cas pour presque 60 % d’entre eux.
Une nouvelle façon d’aborder cette clientèle et de cultiver la relation commerciale est née. Pour optimiser leur efficacité commerciale, les commerciaux doivent modifier leur comportement, adopter de nouveaux outils Web et collaborer avec le service marketing.
Le commercial se place désormais comme conseiller au service d’un client qui aura déjà préalablement sélectionné ses prestataires. Les méthodes traditionnelles intrusives (prospectus, télémarketing…) sont dépassées. Les clients attendent des conseils, des contenus pertinents, accessibles partout, à tout moment et sans intrusion.
Les outils Web
De nombreuses solutions existent sur la toile pour augmenter la productivité commerciale d’une entreprise. Parfois gratuits, ces outils répondent parfaitement aux nouveaux besoins des clients en termes de collaboration, de conseil et d’expérience utilisateur.
- Les Webinars jouent parfaitement ce rôle. Le commercial se place en tant qu’expert et partage ses connaissances auprès d’une communauté, qui aura fait la démarche de s’inscrire.
Un premier pas qui marque l’intérêt que les internautes (et vos potentiels futurs clients) vous portent, sans aucune intrusion de la part du commercial.
- Les réseaux sociaux comme Twitter, Linkedin – davantage axés BtoB – mais aussi Facebook permettent au commercial d’être à l’affût des dernières tendances du secteur. Les réseaux sociaux lui permettent également de veiller à la concurrence et de diffuser de l’information pertinente.
Linkedin est le réseau social professionnel par excellence. Il dispose d’une base de données ultra qualifiée avec laquelle le commercial peut interagir. Des articles et livres blancs peuvent être publiés. Ainsi, le commercial peut répondre aux questions posées dans les nombreux groupes présents sur le réseau.
Les réseaux sociaux génèrent en moyenne deux fois plus de leads que les outils traditionnels. Alors répondez, likez, partagez pour augmenter les interactions avec vos cibles.
- Les livres blancs, infographies, études de cas... sont autant de contenus (appelés Brand Content) qui placent l’entreprise comme une référence en la matière. Pour accéder à ce contenu, les internautes laissent leurs coordonnées complètes et vous permet ainsi d’obtenir une base de données qualifiée.
Un CRM mobile pour capitaliser vos données
Pour tout savoir sur vos clients, les données commerciales doivent être centralisées sur un CRM mobile. Le commercial sait qui relancer, quel(s) produit(s) mettre en avant. Vous réduisez ainsi le cycle de vente et ne perdez plus aucune opportunité.
Aujourd’hui, le CRM se veut inversé : les données alimentent automatiquement le pipe commercial sans intervention du commercial.
Le commercial maîtrise toutes les interactions réalisées, les produits vendus pour que le rendez-vous soit bénéfique et apporte une réelle valeur ajoutée au client.
Ces outils ne sont pas réservés qu’aux grands groupes. Ils sont à la portée de toutes entreprises et de tous les budgets. Bien utilisés, ils peuvent augmenter l’efficacité commerciale d’une entreprise et contribuent à séduire les prospects sans être intrusif.
Webinar #5 : l’évolution des commerciaux BtoB à l’ère du digital
Pour tout connaître sur l’évolution des commerciaux BtoB à l’ère du digital, participez à notre Webinar mardi 23 mai de 10h30 à 11h.
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