Compte tenu des transformations profondes (techniques, structurelles et digitales) que le métier de commercial a connu ces dernières années, la fonction revêt un intérêt grandissant. À tel point que les entreprises redoublent d’efforts pour trouver les futurs talents.

Quelles solutions business pour gagner en compétitivité ?

La force commerciale au coeur des enjeux des entreprises

Ces dernières années, la tendance est à une hausse des salaires des commerciaux. La raison ? La vente reste le nerf de la guerre de toutes entreprises. En 2019, la concurrence se renforce un peu plus face à la pénurie des talents. Pour réussir à capter l’attention des commerciaux, la rémunération reste l’atout majeur, à condition d’être capable de s’aligner sur le marché.

Par conséquent, le retour sur investissement est aujourd’hui au coeur des enjeux. Face à ce coût financier incompressible, il est vital pour une entreprise de trouver des solutions pour optimiser le temps des forces commerciales.

Comment rendre mon organisation commerciale plus agile pour gagner en compétitivité ?

Maintenant que le constat est posé, dressons différentes solutions possibles pour augmenter la productivité des équipes de vente.

1. Favoriser la collaboration entre les équipes

Développez l’intelligence collective dans votre entreprise car il n’y a rien de plus efficace que de favoriser l’entraide entre les équipes. Vos commerciaux échangent et s’appuient sur les compétences des collègues plus expérimentés. Les autres services comme le marketing peuvent également être une bonne source d’informations sur les leads générés. Pourquoi ne pas profiter de ce potentiel énorme qui existe déjà au sein de votre équipe ? Certains sont meilleurs en closing ? D’autres sont plus à l’aise pour prospecter ? Utiliser les compétences propre à chacun vous permettra d’atteindre plus rapidement vos objectifs et de se démarquer de la concurrence.

2. Proposer des outils de vente intelligents

Les managers commerciaux sont confrontés à la nécessité d’intégrer de nouveaux outils de vente technologiques dans leur process commercial pour rendre les actions plus impactantes. Les outils de vente prédictifs aident les commerciaux à prospecter plus efficacement grâce à un meilleur suivi. La relation client est plus performante de part une approche commerciale plus personnalisée. L’enjeu principal est alors d’intégrer ces outils de manière douce et pédagogique pour être mieux acceptés, notamment grâce à des formations régulières.

Quelles fonctionnalités CRM pour gagner du temps ?

  • la cartographie pour visualiser les clients à fort potentiel et planifier facilement sa tournée commerciale
  • les notifications qui se déclenchent automatiquement à proximité d’un client pour démarrer un nouveau devis
  • le t’chat permettant des échanges rapides entre équipe ou avec le manager sur un projet
  • la prospection téléphonique couplé au CRM
  • le lecteur de cartes de visite
  • des objectifs de vente clairs et détaillés

3. Prioriser ses actions

Savoir s’organiser et gérer les priorités est un exercice qui n’est pas à la portée de tout le monde. En effet, cela prend du temps et les habitudes sont parfois difficiles à perdre. Soyez patient et bienveillant avec vous-même et laissez vous le temps d’y arriver. Bloquez vous un temps sur la journée ou la semaine selon vos habitudes de travail et priorisez vos actions selon l’urgence du projet. Cela vous permettra de mieux visualiser les différentes étapes et les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs.

 

En fin de compte, ces solutions existent pour défendre une seule idée : permettre au commercial d’accélérer ses performances et de simplifier son quotidien en le déchargeant de ses tâches administratives. L’enjeu est de trouver la méthode qui correspond le mieux aux habitudes de vos commerciaux pour une adoption rapide et sans encombre.